買屋可能是不少人一生中「最貴」的一筆交易，但作為業餘買家，在面對極為專業，擅於利用心理技巧的房地產經紀，很有可能會處理不利位置。
由於房地產經紀巧用買家心理，可能會使買家支付比原定計劃更多的錢。
房地產經紀使用的心理技巧從相對簡單的事情開始，例如通過使用廣角攝影來讓廣告中的房間面積顯得更大。然而這種技巧並不是唯一，在整個叫價以至成交過程亦可能「套路」買家。
然而，這樣是否意味房地產經紀會在交易中撒謊或欺騙顧客？由於有法律禁止地產經紀作出虛假或誤導行為，故此這些策略並不一定涉及直接謊言，但它們更多是具有操縱性，利用人類存在的「認知偏差」作出感性決定，而非理性化地看待現實。
三種最常見的策略都是透過操縱買家對自我決定的信心。近 80 項研究表明，過度自信是影響房地產市場行為的最重要的認知偏差之一。
壓低報價 吸引討價還價者
當看到合乎你價格範圍內的待售房產時，你覺得這正如所想，於是致電地產經紀查詢，並到場睇樓，並參與拍賣。然而，它最終的售價可能比掛牌價格高出 20 萬。
壓低掛牌價是指房產經紀在推銷房產時有意將其掛牌價設置為遠低於其實際可售價。雖然這種做法是否普遍存在爭議，因為業內代表表示大多數房產經紀都在做正確的事。但坊間證據表明壓低報價非常普遍。而低報價是有效的，因為它能夠吸引更多有興趣的買家，增加競價的數量和強度。它利用了兩種最普遍的認知偏差——從眾行為和非理性繁榮。
吸引更多感興趣的買家不止在於增加競爭。房地產經紀亦會傳遞有關信息給潛在買家，讓大家相信對該房產的渴望是合理的。
美國經濟學家席勒（Robert Shiller）在 1995 年在一篇有影響力的論文中指出：這種從眾和模仿他人的傾向基於這樣一種假設：他人擁有證明其行為合理的信息。
這有助於解釋自 17 世紀鬱金香狂熱以來幾乎每一次的股市泡沫，包括 2007-2008 年的全球金融危機和對加密貨幣的炒作。我們受他人的決定影響情感，並假設他們的決定是理性的，即使他們並非如此。
隱藏現實 誇大期望
房地產經紀通常會傾向透過拍賣來獲得最高的售價，原因就如上述所言。另外，在拍賣時會被幟熱的拍賣氣氛影響，謹慎決定的限制在一時的興奮中被遺忘。
但情況並非總是如此。在少有買家的疲軟市場中，房地產經紀人可能會選擇私下出售，這有時被稱為「無聲拍賣」。其目的是讓你高估競爭程度，從而提出更高報價。
房地產經紀可能會通過提供以前公開拍賣的類似房產的信息來讓你產生這種感覺，這些信息對他們更為有利。
隱瞞之前價值也解釋了為甚麼你可能會看到很多已出售的房屋，售價並未公布。這可能是因為該房屋售出的價格低於預期。
但面對這些情況，地產經紀刻意隱藏不希望我們了解的信息，我們應該如何應對？
談論名義收益
俗語有云：房價每十年翻一番。根據十年前的價值來強調一處房產在十年後的可能價值，這可能會成為提高售價的強大動力。
正如席勒在他在 2013 年出版的《次貸解決方案》一書中所指出的（關於導致全球金融危機的購房狂潮），房屋是一項如此重要的投資，以至於我們往往於回憶起它們過去的價格（而我們通常會忘記麵包或牛奶過去的價格）。
這種傾嚮導致無意識地關註名義價值而不是實際（經通脹調整後）價值。這種認知偏差被稱為貨幣幻覺，這是一種心理上的誤判，可能會增加你為房產支付更多費用的意願。
總括而言，有理由制定法律來提高房地產市場信息的透明度和準確性。
但與此同時，如果你正打算四屋，要承認自己面對的局限。做好功課，尋求獨立的建議，甚至考慮聘請有知識和經驗的專業人士來平衡在拍賣或出價時可能作的感性判斷和理性思考。
本文作者赫茲爾（Peyman Khezr）是皇家墨爾本理工大學經濟學高級講師和行為商業實驗室主任。
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